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泽亚企业医生讲堂,剖析销售薪酬方案设计要点

文章作者:泽亚企业管理 文章来源:泽亚企业管理 类型:行业资讯 日期:2018-11-16 14:39:25 分享:

众所周知,设计得当的销售薪酬管理方案是企业销售目标的有力支持,它在整个销售管理中扮演了至关重要的角色。成功的销售管理者知道,最佳薪酬管理方案应当将销售人员的活动和所获回报与公司的年度和更长期的目标及战略保持一致。那么,在设计销售薪酬方案时,我们应该考虑哪些重要因素呢?下面,泽亚薪酬管理咨询专家苏老师为大家分享一下心得



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泽亚企业管理顾问销售薪酬方案的设计共有五大要点:

1、尽可能用毛利或净利计算提成而非销售额。

以此避免业务员为了片面追求销售额而降低单从,从而降低公司的经营利润,这是单赢而非双赢的激励模式。所以,在设计薪酬绩效体系中,合作共赢,利益平衡是前提与基础。


2、以回款作为提成的基础

这样做的目的是确保公司有良好的现金流,不回款不提成是基本原则。



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3、区分新、老客户的提成比率

新客户开拓与老客户维护人员所具备的能力素质是不同的,两者的难易程度也是不同的。一定要激励那些冲在一线、为公司获取客户资源的业务人员,要让这些人拿到高的收入。


业务员的天生职责就是不断开发客户。因此,有必要在企业导入客户提成衰退原则,比如新客户的提成第一年是5%,第二年为4%,第三年则为3%,第四年及后续只有2%,只有这样才能从根本上改变业务员只守不攻、坐等客户下单的惰性模式。


同时这也告诉我们,许多公司的营销组织要做改良,要区分为有开发能力的业务员及不具备开发能力但有客户维护能力的业务员,两者的工资结构将有所区分。


4、区分公司客户与个人客户的提成比率

公司客户指的是公司资源(如展会、网络推广、老板自主开发等带来的客户),个人客户指通过业务员自身努力开发成功的客户。两者的提成比例不一样,因为难易度、使用的资源不同。


5、任何业务激励方案都要与毛利(或销售)目标达成率挂钩

不与目标挂钩的方案,公司的经营目标是没有办法得到有效保障的。公司经营目标一定要分解到部门、岗位、个人。



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泽亚企业管理咨询致力于推动中国民营企业组织化与员工职业化的提升,为客户“量身定制”薪酬管理模式,将把每个项目做精、做透作为定位,为客户提供咨询价值。


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